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  • Reynaldo Zani

Parece custo mas é venda

Atualizado: Abr 26

Quem tem mais de 35 anos certamente se lembra de como era a experiência com o produto azeite nas pizzarias na década de 80.



Uma lata de óleo misto (que as pessoas pensavam ser azeite), enrolada por um guardanapo e o famoso furo “feito com alfinete” para que saísse a menor quantidade de produto possível.


Era desta forma não só pela falta de opções do operador, mas pelo simples fato de o azeite ser visto custo adicional ao produto principal, como se ele já não estar considerado no preço da experiência oferecida.


Mais de trinta anos depois ainda tem gente que acredita que itens de consumo como o azeite sejam despesas adicionais e incrementadores da estrutura de custo do negócio.


Por isso, independentemente do nível de formação dos operadores, da acessibilidade à informação, do acesso a produtos, da gama de fornecedores e do custo de matéria prima serem muito melhores do que tínhamos nos anos 80, ainda encontramos estabelecimentos usando insumos de qualidade ruim e restringindo oferta de serviços aos seus clientes.


Em meados dos anos 90 tive a oportunidade de liderar como executivo de uma rede a primeira implantação de meio de pagamento eletrônico no segmento de Fast Food.


Na ocasião o Cartão de Crédito era visto pelos operadores como um agregador de custo, uma despesa adicional desnecessária. Por falta de informação e de fundamentação técnica não sabiam que os clientes que pagavam com Cartão de Crédito gastavam na média 20% mais do que os clientes que pagavam com outros meios de pagamento e tinham a frequência média 33% maior.


Na prática estavam deixando de vender muito mais em detrimento de um custo considerado adicional, mas que na verdade era um agregador de venda.


O mesmo conceito se aplica a outras categorias de produtos que normalmente são vistas como custo adicionais, mas na verdade são agregadores de valor e ferramentas de venda para os estabelecimentos.


Um bom azeite, um Ketchup de qualidade, molho de pimenta, o tipo de gelo colocado no copo, o café “premium” são produtos que ajudam a vender mais. A vender mais entradas, mais bebidas, produtos adicionais ao que o cliente consumiria normalmente.


A venda de batata frita e das famosas Ribs ou Wings por exemplo, certamente não seria a mesma sem os respectivos Ketchup e molho BBQ que as acompanham.


Um bom café ajuda na venda de sobremesas e de água quando trabalhado corretamente.


Um gelo de qualidade interfere diretamente na qualidade e na experiência com a bebida servida, aumentando o consumo médio por cliente.


O famoso gelo para churrasco vendido em sacos, deturba a experiência com a bebida, deprecia a aparência do produto, interfere na qualidade da receita e consequentemente reduz o consumo de determinados itens importantes do cardápio de bares e restaurantes.


A notícia boa é que se de um lado ainda temos operadores com racional defasado, de outro temos uma leva importante de novos operadores que não só entendem estas questões como acrescentam novas referências com elas ao mercado.


Graças a estes operadores temos visto o surgimento da grande quantidade e variedade de molhos especiais, o crescente uso de produtos orgânicos, insumos artesanais, marcas premium sobre as mesas e como opções de cardápio, e até customização e personalização de muitos destes itens.


Pergunte a eles se faz diferença ou compare a venda média desta turma com a sua.


Além disso, hoje em dia o produto colocado na mesa ou sobre o balcão é uma referência do posicionamento e do padrão de qualidade de um estabelecimento para o cliente. 


Sorte nossa!


#redefoodservice

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ZAK | CONSULTORIA EM FOOD SERVICE

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